Beberapa waktu lalu, Chris Anderson dari majalah Wired menulis artikel "dongeng panjang" yang kini terkenal. Dia berargumen bahwa industri musik harus memiliki "hits" yang luas dan melayani "relung"
yang sempit. Jadi sekarang Anda berpikir, ini dia lagi, bagaimana ini berlaku untuk bisnis dan pemasaran internet saya? Ini berlaku dengan cara yang sama berlaku untuk pengacara di Fresno,
California atau dealer Aston-Martin di Scottsdale (atau Scotsdale sebagaimana saya dikenal mengejanya) Arizona.
Teori ekor panjang berlaku untuk bisnis kecil dan pemasaran Internet dengan cara yang sangat dalam pengacara bisnis langsung. Pemasaran Internet yang sukses hanya terjadi jika Anda tahu persis bagaimana orang mencari Anda. Mesin pencari itu pintar, tetapi jika mereka sempurna, mereka akan mencocokkan situs web yang tepat dengan orang yang tepat setiap saat dan iklan Internet akan mati bersama dengan sumber utama pendapatan mereka (dan saya).
Hingga hari itu tiba, pemilik bisnis perlu memahami pelanggan mereka dengan jelas. Dealer Aston-Martin adalah kasus yang cukup jelas. Mereka cukup banyak menjual dan melayani satu marque Inggris, Aston-Martin. Jika Anda memiliki Ferrari, Anda pergi ke sebelah, sebuah Porsche di sekitar blok. Mereka memahami pelanggan mereka. Pengacara menyajikan tantangan yang lebih umum.
Pengacara mungkin seperti dokter keluarga, semacam dokter umum. Pengacara mungkin mengenakan biaya per jam atau dia mungkin mengenakan biaya berdasarkan kasus berdasarkan persentase atau bidang terkait hukum biaya. Beberapa bahkan bekerja sebagai punggawa seperti perusahaan asuransi. Kebanyakan dari dokter umum ini memiliki kantor kecil yang tenang.
Masalah dengan periklanan Internet untuk pengacara dokter umum ini adalah, ada biaya yang harus dikeluarkan setiap kali seseorang mengklik. Jika seorang pengacara yang bekerja sendiri di Fresno California mencoba untuk mengiklankan kepada orang-orang yang melakukan pencarian, kebangkrutan, cedera pribadi, perceraian, masalah pajak, hukum bisnis, perselisihan kontrak, hukum real estate, kompensasi pekerja dan hukum pengadilan, pengacara tersebut akan bangkrut sebelum siapa pun dapat menulis cek untuk mereka. Tawaran kata kunci untuk "pengacara cedera pribadi" setinggi $ 15,00 per klik di beberapa kota. Saya telah melihat kata kunci tunggal seperti pengacara menghasilkan $ 20,00 per klik.
Hal yang menarik tentang Internet adalah orang yang mencari tahu apa yang mereka inginkan. Mereka memasukkan kalimat pencarian yang dipecah atau "diurai" oleh mesin pencari untuk mencoba dan mencari tahu situs web apa yang paling membantu mereka. Jika seseorang mencari pengacara dengan pengalaman RSD dan mereka mendarat di situs web yang menyoroti kesuksesan pengacara sebagai pengacara perceraian, tebak apa yang terjadi. Pengacara baru saja menghabiskan $ 8,00 bagi seseorang untuk mengklik tombol kembali.
Pada tahun 1998 ketika saya pertama kali mulai membangun situs web, saya tidak menyadari betapa pentingnya fokus bagi kesuksesan saya atau pelanggan saya. Saya telah mengembangkan pekerjaan saya untuk membantu orang dan bisnis menemukan fokus. Apa yang saya pelajari selama bertahun-tahun dengan Internet diterapkan pada orang-orang, jadi saya menulis buku So, Now What? karena kebanyakan orang tidak perlu menghabiskan $ 200 per jam untuk saya melatih mereka. Sukses melalui fokus juga berlaku untuk bisnis dan itulah sebabnya kami menggabungkan konsultasi fokus bisnis dengan program SEO kami.
Sederhananya, kami tidak dapat memfokuskan iklan Internet Anda jika bisnis Anda tidak terfokus. Mari pertimbangkan contoh pengacara. Ada beberapa perusahaan besar berkantong tebal yang mengiklankan spektrum luas orang yang menjelajahi Internet. Untuk firma praktik tunggal yang lebih kecil dan bisnis kecil lainnya, fokus adalah kunci untuk menjaga program periklanan Anda sesuai anggaran. Dengan memilih dua (atau paling banyak tiga) area utama, kami dapat membuat situs web dan program periklanan yang sangat spesifik. Ingatlah, ada lebih dari 2.000.000 pencarian setiap hari hanya di Area Fresno California, pengacara hanya menginginkan satu orang yang dapat dia bantu hari itu. Di Houston Texas ada 400.000.000 pencarian atau lebih setiap hari kerja. Penelusuran sangat besar.
Dengan menggunakan pendekatan Chris Andersons Long Tail, saat pengacara memilih beberapa topik untuk difokuskan, kami kemudian dapat membuat empat atau lebih iklan kata kunci dengan biaya hanya $ 1 atau $ 2 per klik. Kami juga membuat situs web yang menyoroti kata kunci tersebut. Alih-alih 400-500 klik sehari dengan $ 8 atau lebih per klik di mana hanya satu orang yang menelepon kantor, kami sekarang mendapatkan 4-5 klik sehari dengan rata-rata $ 1,47 klik dan mendapatkan satu orang yang sama menelepon kantor. Manfaat sekunder dari hal ini adalah pengacara menjadi jauh lebih baik dalam bidang hukum tertentu. Ketika kita memilih dua atau tiga ceruk untuk diiklankan, jika kita menemukan satu ceruk berkinerja rendah, ceruk itu bisa hilang dan ceruk lain dimasukkan ke tempatnya.
Baru-baru ini kami menambahkan klien di Costa Mesa California, TruSpeed Motorcars. TruSpeed adalah pusat layanan Porsche independen, dan memiliki teknisi bersertifikat untuk BMW, Mercedes, dan Ferrari. Mereka juga memiliki teknisi yang bersertifikat Bentley dan Land Rover. Ketika manajer layanan memberi tahu saya bahwa kami harus menambahkan Bentley dan Land Rover ke kampanye pemasaran kami, saya melihat penghasilan saya meningkat. GM dengan cepat mengatakan hal yang benar dan membunuh kenaikan gaji saya. Dia berkata "Kami tidak akan menjadi jack of all trade, kami hanya melayani mobil sport, dan yang Eropa pada saat itu, kami tidak mengiklankan Bentley atau Land Rover".
Meskipun ini mungkin terdengar aneh bagi sebagian orang, di sinilah aturan 80/20 berlaku. Manajer layanan mencoba mendapatkan semua bisnis dan GM mencoba mendapatkan bisnis yang tepat . Setiap kali saya melatih pemilik bisnis kecil, masalah keuangan mereka diselesaikan hanya dengan mengubah fokus mereka untuk mendapatkan bisnis yang tepat . Jika Anda dapat melakukan 80% dari pekerjaan yang Anda lakukan sekarang, dan mendapatkan kenaikan gaji, apakah Anda akan melakukannya? Tentu jawabannya ya, jadi kenapa tidak?
Apa yang terjadi dalam bisnis itu sederhana. Pelaku bisnis melayani pelanggan, terkadang terlalu banyak. Dengan melakukan itu mereka mulai melakukan pekerjaan yang seharusnya tidak mereka lakukan. Sistem akuntansi tidak selalu menunjukkan bahwa bisnis kehilangan uang pada jenis pelanggan tertentu. Sistem akuntansi harus disiapkan untuk itu, dan itu bisa memakan waktu enam bulan atau lebih untuk menyiapkan dan mendapatkan data yang cukup untuk membuktikan maksudnya. Metode yang lebih cepat (dan saya berpendapat karena itu lebih baik) adalah menemukan kompetensi inti dan memangkas pelanggan (dan iklan) yang tidak sesuai dan melihat apakah keuntungan dan sikap bisnis meningkat. Sejauh ini dalam semua kecuali satu kasus selama 15 tahun itu telah berhasil. Yang tidak, pemiliknya menolak untuk mencoba. Dia berkata, "Saya membutuhkan semua pekerjaan yang bisa saya dapatkan, saya tidak peduli merek atau layanan apa."
Ketika seorang politisi mencalonkan diri, para pemenang biasanya memilih satu topik atau satu masalah dan menempelkannya seperti tato di dahi mereka. Apakah "Change" terdengar familiar bahkan dua tahun kemudian? Hidup dan bisnis tidak berbeda. Ketika Anda memilih satu area untuk difokuskan, dan benar-benar melakukannya, Anda akan menang dan begitu pula bisnis Anda. Jika pengacara di Fresno memutuskan untuk mengejar pekerja pertanian dengan penyakit terkait pestisida, dia mungkin perlu memperluas sedikit di luar daerah Fresno, dan seiring waktu akan dikenal sebagai pengacara "pergi ke" untuk kasus paparan pestisida. Ketika ini terjadi, dia juga dapat memperoleh penghasilan yang jauh lebih besar untuk pekerjaan yang jauh lebih sedikit.
Sebelum Anda membuka bisnis hari ini, hal apa yang akan Anda fokuskan pada seluruh bisnis Anda? Tuliskan empat hingga enam tujuan yang sangat spesifik untuk minggu itu, buatlah itu realistis dan selesaikan. Ketika bisnis Anda terfokus dan periklanan Anda terfokus, Anda akan mencapai target Anda lebih sering dan lebih baik daripada pesaing Anda. Kedengarannya seperti sukses bagi saya. Fokus, tetap fokus, dan sukses. Jika Anda membutuhkan sedikit bantuan hubungi saya.
Komentar
Posting Komentar